キラーコピーの秘密ーその12-

キラーコピーの秘密その12

『ターゲットとする顧客の心境、欲望、欲求への共感を通じて、
マーケットにマッチする徹底的なメッセージが不可欠!』



あなたの広告が伝えたいメッセージから
少しでも外れていたのなら、それが1ミリでも、100万キロでも
大差ないということです。


見込み客の心理にピッタリ合わせなければなりません。



コピーを書く魅力の一つは、
書いたコピーを人々が目にしたり、読んだり、
聞いたり、行動を起こしたりすることです。


見込み客の思考に深く入り込み、
その顧客の感情に同調していると感じること。


あなたに、
見込み客の心境に近づけと言っているのではありません。


見込み客の心境に深く入り込まなければいけないのです。


コピーを書くことは、心理学です。


すべて人間の行動に基づいています。


何かを売るということとは無関係です。


そんなものとは無関係の行動科学なのです。


優れたコピーライターとは、
話題や題材に関係なく、コピーが書ける人間です。


参入市場についてあまり良く知らない場合、
自分の理解の程度を確認するために、
一緒に働いている人にいくつかの簡単な質問をします。


「見込み客について教えて下さい。」
「見込み客を特定してください。」


そのあと、数分はその質問についてやり取りしますが、
実際には、その人物を見ることが目的です。


自分の前に座っている女性なり男性を見て、
1人の人間として彼らを理解し、彼らが考え、
感じていることを完璧に把握したいのです。


これは心理学であり、人間の行動なのです。


世界一優秀なコピーライターになるには、
人間がどのように物事を考えているか、
つまり心理学と人間の行動についての本を読み、
勉強をすること。


見込み客の心境を、
人間の行動と心理学という視点で観察することこそが
重要です。


ここで大事なのは「共感」です。


共感とは、
基本的に、見込み客、ターゲットとする顧客、
既存顧客を理解または同情することを意味します。


ほとんどの人間は、簡単には共感しないので、
見込み客を深くそのコピーに繋ぎ止めなければなりません。


コピーを通じて、共感を説明しなければなりません。


コピーを書いたのが誰であろうと自分だけに話しかけていると
思えるほど、親近感を感じさせなければなりません。


「この人は私のことを知っている、理解してくれる、
このコピーは私自身のことなんだ」と
顧客があなたと心の一体感を感じることが必要なのです。

 

キラーコピーの秘密その12

『ターゲットとする顧客の心境、欲望、欲求への共感を通じて、
マーケットにマッチする徹底的なメッセージが不可欠!』

キラーコピーの秘密ーその11ー

■キラーコピーの秘密その11

『見込み客の注目を集め、関心を惹きつけ、
欲求を誘発し、行動を促せ!』

 

このキラーコピーの秘密その11は
いろいろなところで話が出ている
「AIDAの法則」と呼ばれているものです。

・「A」 → Attention → 注目を集めること。

・「I」 → Interest → 関心を即座に惹きつけ、その関心を持続させること。

・「D」 → Desire → 欲求に繋げること。

・「A」 → Action → 行動させること。

この法則は、
1906年に1人の心理学教授が広告を分析して誕生しました。

「注目」・「関心」・「欲求」・「行動」という語呂のいい
4ステップ。

今では古いものとして扱われている感のある法則ですが、
今でも劇的に役に立つ法則です。

1:最初に見込み客の注目を集めること(Atenttion)

見込み客が注目してくれなければ、
広告はまったく意味をなしません。

ヘッドライン(キャッチコピー)が
まさに注意を喚起する場所にあたります。

2:見込み客の関心を即座に引きつけ、その関心を持続させること(Interest)

あなたの文章の一行でも、見込み客がつまらないと感じれば、
媒体の種類に関わらず、その見込み客はサイトを離れるか、
広告を捨ててしまうか、宣伝文句にもまったく耳をかさなくなるということを
考えないとなりません。

3:見込み客の関心を欲求に繋げること(Desire)

見込み客があなたのコピーの一部に抱いた興味を、
コピーがオファーしている商品に対する欲求へと仕向けなければ
なりません。

その欲求とは、感情的なものであったその瞬間こそが、
感情的トリガーが引かれる瞬間です。

もしそこで失敗すれば、
我々が望む最後のステップに見込み客を導くことは
不可能でしょう。

4:行動させること(Action)

この行動をさせるステップこそ、
我々の待望のステージです。

このステップで、
見込み客はメールマガジンに登録、
無料情報を入手しようとサイトをクリック、
注文用紙に記入、決済する、電話をかけるなど、
期待していた行動を起こすのです。

コピーをどう書き進めていいかわからなくなったら、
もう一度AIDAの法則に戻るようにしましょう。

 

■キラーコピーの秘密ーその11ー

『見込み客の注目を集め、関心を惹きつけ、
欲求を誘発し、行動を促せ!』

キラーコピーの秘密ーその10ー

■キラーコピーの秘密ーその10ー

『見込み客は、感情で商品を買った後で、
購入を決断したことを理論で正当化しようとする』

 

その昔、
多くの製薬会社が医師に直接商品を売り込んでいました。

医師は男性がほとんどでした。

そこで、製薬会社は、
魅力的な女性を販売員として雇って、
医師のもとへ医療薬や薬をセールスに行かせていたそうです。

 

そして、
医師はそこで薬を選び、購入していたのです。

 

問題は、現実として、
論理的な科学者であるはずの医師が、
販売員の女性が可愛いという理由で、
自分の患者全員に、ある特定の薬を推薦していたという
ことなのです。

 

医師は、
「これはとってもいい薬なんだ」といい、
自分を正当化するかもしれません。

しかし、

医師がその薬を選んだのは、
毎月オフィスで魅力的な女性販売員に会いたかったから
という感情的な理由だったのです。

感情的に下された決断とは、
最後には論理的に正当化されます。

それこそが人間がものごとを決断するということなのです。

なので、
最初から論理的に訴え始めると、
本当の理由を理解できずに、
顧客が最初の決断を下すための引き金を
引き損ねることになります。

よって、
感情に訴えるということが大事なのです。

 

■キラーコピーの秘密ーその10ー

『見込み客は、感情で商品を買った後で、
購入を決断したことを理論で正当化しようとする』

 

キラーコピーの秘密ーその9ー

■キラーコピーの秘密ーその9ー

『オファーとは、顧客が必要とするものではなく、
顧客が欲しいものである』

あなたが販売しているものは、
生活に必要なものですか?

よく言われている言葉で
「ニーズ・ウォンツ・アージェント」
という言葉があります。

・ニーズ=needs=必要
・ウォンツ=wants=欲しい
・アージェント=urgent=緊急

現代の社会において、
生活必需品(=必要なもの)は放っておいても売れていきます。

コピーを書いて、顧客のこころに響くものは、
必要なものではなく、欲しいものに訴求する必要があります。

人間の生活において必需品でないものを販売する場合は、
顧客のニーズではなく、欲求について考えてみることが重要です。

「これは誰にとっても必需品なのに、どうして売れないんだろう??」

こんなことを口にする人は大勢います。

なぜ、この商品が売れないかというと、
基本的な生活必需品を除けば、
どうしても必要だという物は無いからです。

人間が本当に必要としているのは、
酸素とタンパク質を血液の流れを止めないための物質くらいです。

それ以外のものは、
本当はすべて欲求なのです。

人々が欲しているもの(=ウォンツ)に目を向けてください。

人間は感情でものを買って、理論で買ったことを正当化する生き物です。

繰り返しますが、
人間の欲求は基本的に感情が引き金であり、
必要と欲求とはまったく異なる性質のものなのです。

 

《キラーコピーの秘密その9》

『オファーとは、顧客が必要とするものではなく、
顧客が欲しいものである』

キラーコピーの秘密ーその8ー

【コピーにコピー以上の成果を求めないこと!】

 

コピーを書くにあたり、
できるだけ多くの無料オファー、無料メルマガに登録することを
オススメします。

もちろん、別の専用アドレスを作って登録してください。

ほかのライターがどのようにコピーを書いているか
さらに学べるからです。

リードジェネレーションの実例を挙げると、
あなたもよくご覧になっており知っていると思います。

無料レポートを請求したり、メールマガジンに登録したり、
無料のe-bookをもらうためにeメールアドレスを登録するように
促すものです。

リードジェネレーションの目的とは、
顧客がメールアドレスや名前を残したり、
電話をさせたりすることです。

もしあなたがeメールで商品をオファーされたり、
セールスレターのページを見るように促されたり、
ダイレクトメールのセールスレターを受け取ったりしたら、
そこに含まれるのは、
ダイレクトなオファーただ一つであるべきです。

別のオファーや継続販売、
別の商品を販売する意図があったとしても、
それらの情報はそこに入れてはいけません。

その時点で、顧客に別の商品まで購入させることは、
最初の売り上げ以前に持つべきではないのです。

あなたが何かを販売しようとするなら、
すでに多くの人が実践しているリードジェネレーションの
マネをしたり、同じ商品を販売したりしては行けません。

いろいろなことを盛り込み過ぎて、
意図がわからない話が延々と書かれているような広告は、
リードジェネレーションとは呼べません。

ほかのライターのやり方を科学的に分析するためには、
こうした広告に対して違った視点から目を通して検証します。

伝えたい真意がぼやけた時点で終了です。

ある方の広告の内容を紹介します。

まず、キラーヘッドラインが現れ、
その直後に、物珍しく刺激的でツボを得た文句が
マシンガンのように続きます。

話の内容が何であろうと、
彼が言ったことさえ実行すれば手にできる利益について、
彼は包み隠さず話しています。

読み始めた時点で、
この広告が何なのか、最後まで読み通さなければならない理由が
すぐに理解できるのです。

これはとても重要なテクニックであると同時に、
コピーライティングを始めたばかりの人が
大きな過ちを犯しやすい点でもあります。

コピーライティングをを始めたばかりの人は
大きな利益が得られるという情報を明かすことを躊躇して、
大した理由もないのにもったいぶったりします。

次に、
彼が「リードジェネレーション」モデルをここで使用していることに
気付いてください。

彼は、
見込み客に最初に接触する時点では、
何も売ろうとはしていません。

理由は何であろうと、
かれはそのオファーを直接販売につなげようとせず、
見込み客の心をぐっと惹きつけ、
情報をもっと入手したいと思わせるまでに興味を
持たせようとしているだけです。

「リードジェネレーションコピーを作成する」という彼の言葉通り、
彼は何度も繰り返し情報提供を行うでしょう。

現代は、
無料で情報が簡単に手に入ります。

情報はあふれているのです。

 

その現代で成功していくには、
常に上をいく情報を無料で提供していき、
読み手に価値を与え続けていかなければならないのです。

 

■キラーコピーの秘密ーその8ー

『コピーにコピー以上の成果を求めないこと!』