キラーコピーの秘密-その17・18-

■キラーコピーの秘密-その17・18-

○キラーコピーの秘密その17

『低級なコピーで、最高の売上を得る』



つまり、
めちゃくちゃ簡単な言葉を使えということです。


簡単でわかりやすい言葉を使い、
明確に伝えれば、ほかのありとあらゆる方法と同様に、
大学教授のような分析型の人間さえ、好きなだけ捕まえられます。


逆に、インテリ向けのコピーには、
誰も引っかかりません。



○キラーコピーの秘密その18

『誰もがみんな同じ人間』


人間は人間です。


誰もが寸分も違わずに全く同じです。


人間の行動そのものは、基本的には何ら変わりません。

人間の行動は決して変化しません。




●マクスウェル・サックハイムの4つの質問


「ここに挙げる4つの質問に対して答えを見つけてみよう。
もし答えられなければ、ものを売ることはできない」

マクスウェル・サックハイムの言葉です。


※マクスウェル・サックハイム、
1900年代前半の広告マン。

3つのNOTと言われる、

人は広告を

・読まない(Not Read)
・信じない(Not Bilive)
・行動しない(Not Act)
の提唱者

海外では、
もっとも優れた広告人・マーケターに与えられる
「マクスウェル・サックハイム賞」というものがあります。



これから挙げる4つの質問は
彼がコピーを書くときに常に問いかけていた事です。



・質問1:

「ターゲットとする見込み客が
あなたの広告に目を通さなければならない・耳を貸さなければならない理由とは?」



・質問2:

「ターゲットとする見込み客が、
あなたの話を信じなければならない理由は何か?」



・質問3:

「ターゲットとする顧客または見込み客が
あなたのオファーに対して行動を起こさなければならない理由は何か?」


・質問4:

「どうして『今』でなくてはならないのか?」



広告を「Salesmanship in print」と定義した
ジョン・E・ケネディ。

彼が提唱した
「Reason Why」
と同じですが、
この4つの質問を自分自身に問いかけて見てください。


もし答えが見つからないようなら、
その広告を出しても無駄になります。

 

■キラーコピーの秘密-その17-

『低級なコピーで、最高の売上を得る』

■キラーコピーの秘密-その18-

『誰もがみんな同じ人間』

キラーコピーの秘密-その16-

■キラーコピーの秘密-その16-


『語彙よりも文章のわかりやすさが大事』




あなたの文章は正確かつわかりやすくなくてはいけません。


誰もがなんでも知っているという思い込みはやめましょう。


あなたは
自分の文章がわかりやすく、かつ正確だと思えたとしても、
実際はあなたが思うほどわかりやすくで正確ではない、
ということを忘れないでください。


明瞭さという観点から、
自分が書いた文書を見なおしてみましょう。


誰にでもその意味がわかるでしょうか?


ターゲットにあった言葉、語彙・単語を使いましょう。


よく言われていることですが、
「小学生でも理解できる文章で書くように」
と言われます。


くれぐれも自分の文章が常にわかりやすいとは
思い込まないようにしてください。

 

■キラーコピーの秘密-その16-


『語彙よりも文章のわかりやすさが大事』

キラーコピーの秘密ーその15ー

■キラーコピーの秘密その15

『慣性と怠惰に打ち勝て』


注目を惹かないかぎり、
見込み客はあなたの話すことにはたいてい耳を貸さずに、
ただ座っているだけです。


見込み客の注目を引き、関心を惹きつけ、
あなたの商品を欲しいと思わせるまでの一通りのプロセスの
訓練をしたとしても、
見込み客に行動を起こさせなければ何もならないのです。



慣性とは、外力が働かなければ、
静止状態にある身体や物体は静止状態を保ち、
動いている物体は動いている状態を保つという科学原理です。


あなたこそがその外力にならなければなりません。


いろいろな無料オファーのメールに登録し、
メールフォルダにたくさんのメールが並んでいるその中から
あなたの書いたメールが突然現れても、
その文書はそこえいろいろな条件に打ち勝たなければならないのです。


まず、その人がメールを開くようにすること。

件名がめちゃくちゃ大事です!


次に、メール本文を読ませるようにすること。

注目を引き、関心を惹きつけること。


天才ゲイリー・ハルバートは、
ダイレクトメールのページの最後に
必ず『次のページに進む』と
書いていました。

その一文を入れることで、
顧客の反応を大幅に増やしたのです。


読者に対し、して欲しい明確な行動を指示しなければいけません。


大抵の人間は、外的影響や外力によって動かされないかぎり、
何もしない生き物です。


だからこそ、
あなたが外的影響であり、外力になるのです。

 

■キラーコピーの秘密その15

『慣性と怠惰に打ち勝て』

キラーコピーの秘密ーその14ー

■キラーコピーの秘密その14

『信用される人になれ。真実を語れ』



あなたは、「真実」を語らなければなりません。


ですが、真実性と真実というのは、
必ずしも一致しなくてもいいのです。


信じられないような真実を語ることも可能ですが、
本当の真実を語らずして、
信用される人になることも可能です。


何はともあれ、
人から信用される人物になることが一番重要だということです。


よくあることですが、
こちらが真実を語っているにもかかわらず、
顧客が「この話は上手すぎる」と感じたならば、
それはコピーを変更するようにという合図です。


あなたが書いたコピーが信じられず、
あなたという人間も信用できないとすれば、
結果は明らかです。


基本的に、
見込み客があなたを信用していない場合、
真実を語るにはコピーを変えるのが1番です。



「お客様はこの話が上手すぎると思うでしょう。
あなたが疑っていることが、どうして私にわかったのか、
その理由をご説明しましょう。
もちろん、この話が本当である理由も。
このレターに書いてあるお客様の声をご覧ください。」


というような文章で異議を唱えて内緒することが
先決です。



真実と真実性の違いが
まったく別の問題であるということが
お分かりになりましたでしょうか?

 

■キラーコピーの秘密-その14-

『信用される人になれ。真実を語れ』

 

キラーコピーの秘密ーその13ー

■キラーコピーの秘密その13


『すべてを語り尽くせ』



よく「コピーは短いほうがいいか長いほうがいいか」と
問題になります。


正解は、
「長すぎるコピーなど存在しない」です。


すべてを話し、すべてを説明しなければ
そのレターは必ず失敗します。


100ページに及ぶセールスレターも、
その内容がすべてを説明するのに必要であるならば、
それは「長いコピー」ではないのです。


逆に、
短すぎるコピーも存在しないのです。


その文章がすべてを説明していれば、
そのコピーは短すぎないのです。


長すぎるコピーも短すぎるコピーも、
すべてを語り尽くしていなければ、
文章を足さなければなりませんし、
余計な文章が入っていれば、
削ることが必要になるのです。



この作業は、
編集の作業で行います。



初めから長くコピーを書こうとするのはやめてください。


ただ、すべてを語り尽くしてください。

 

■キラーコピーの秘密その13

『すべてを語り尽くせ』